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福建长泰:2014年1-2月卷烟销售市场分析

发布者:admin 分类:香烟新闻 发布时间:2014-05-11 阅读人数:59

  一、福建长泰分公司卷烟销售总体概况

  福建长泰分公司2014年1-2月卷烟销售总量2798箱,与13年同期相比,增加了18箱,增长0.68%;一类烟销售726箱,同比增加 131箱,增长22%;二类烟销售770箱,同比增加78箱,增长11%;三类烟销售1004箱,同比减少124箱,下降11%;四类烟销售293箱,同比减少59箱,下降16.8%;五类烟销售3.6箱,同比减少7箱,下降68%;重点经营指标一类狼销售507箱,同比增加76箱,增长17.7%;二类狼销售725箱,同比增加70箱,增长10.7%;重点品牌尚品狼销售43箱,同比增加16箱,增长59.2%;通运狼销售16箱,同比减少6.2箱,下降27.6%;软灰狼销售422箱,同比增加63箱,增长17.8%,纯雅狼销售19箱,同比减少8.8箱,下降31.3%。行业重点品牌销量2529 箱,同比增加75箱,增长3%;行业重点品牌销售收入0.83亿元,同比增加0.08亿元,增长10.9%;300万箱以上行业重点品牌销量142箱,同比减少100箱,下降41.3%;焦油量8mg及以下品牌销量380箱,同比增加75箱,增长24.5%;二类烟以上所有焦油量8mg及以下的品牌销量 41箱,同比增加2箱,增长5.1%;焦油量6mg及以下的品牌销量34箱,同比增加1箱,增长3%;条均价123.2元,同比提高8.4元,增长 7.5%。

  二、福建长泰分公司卷烟销售分析

  从1-2月销售数据来分析,虽然卷烟销售总量、结构及主要经营指标同比有不同程度的增长,但是在增长的背后我们也发现一些问题:

  一是重点培育品牌市场表现差。长泰重点培育品牌通运狼、纯雅狼销售分别同比下降27.6%、31.3%;在一、二类狼大幅增长的有利环境下,通运狼、纯雅狼降幅均在20%以上,归其原因:一是品牌自身核心竞争力不够,无法形成固定消费习惯;二是1-2月高端客户不测评、不变动,客户没有一二类、低焦油考核要求,减少购进量;三是零售户对通纯系列销售信心不足;去年1-2月县分公司针对通运狼、纯雅狼连续开展了8场驻店促销,销售同比增长27%,今年未开展促销活动,销售同比降幅在20%,可见,在没有促销的支持下,零售户对通纯系列的销售信心有所缺失,不敢轻易加大库存。

  二是300万箱以上行业重点品牌销量持续下滑。2013年300万箱以上行业重点品牌销量同比下降27%,今年1-2月同比下降41.3%,呈现持续下滑趋势;从数据分析,影响300万箱以上销量提升主要是塔山,同比减少109箱,下降67%,塔山下降原因是10元档次塔山(新势力)、(经典 100)受到省产同价位七匹狼(豪迈)、(鸿福)的冲击,七匹狼两个规格于去年相继上市,受到消费者青眯,两个规格销量占三类烟总销量17%,塔山受其冲击,市场份额由去年13%下降至目前4.5%,市场份额不断减少,导致300万箱以上重点品牌销售持续下滑。

  三是低焦6mg及以下品牌销量增长放缓。去年1-2月低焦油6mg及以下品牌销量增长幅度为9%,今年3%,增长步伐放缓,分析原因主要是低焦油6mg品牌销量过分依赖纯雅狼,纯雅狼1-2月的销售19箱占低焦6mg及以下品牌销量47%,当主销规格纯雅狼销售出现较大幅度下滑,直接影响到低焦 6mg及以下品牌销量增长;因此,培育1-2个具有一定规模的低焦油6mg及以下卷烟规格是确保销量增长的有效途径。

  三、福建长泰分公司下阶段主要工作

  针对销售中存在的不足,下阶段主要从以下几方面开展销售提升工作:

  1、加强市场拜访指导,从基础抓起。加强市场走访,每月至少实地走访现代零售终端客户和高端客户两次,普通客户走访一次,运用PAD数据支撑,将办公转移到客户店中,帮助客户分析市场、品牌,合理订购卷烟;每天下午提醒客户按时订货,确保订货成功率达100%。

  2、开展七匹狼宣传促销活动,引导“通、纯系列”消费。发挥体验店功能,组织开展3场体验活动,邀请重点客户、目标消费群体进行低焦品吸体验,加强低焦宣传;以七匹狼“通系列”为载体品牌,持续开展10场驻店营销活动,促进品牌下柜,提振客户信心;下达通运狼、纯雅狼月度目标,后台人员定期对培育进度进行跟踪,客服中心不定期召开营销会议通报进度,调动营销人员品牌培育积极性。

  3、对症下药,提高300万箱以上行业重点品牌销量。从基础分析做起,客户经理对辖区客户去年300万箱以上重点品牌进行销售对比分析,做足市场、客户、品牌分析工作;积极沟通引导,对销售下滑的客户进行面对面交流,了解原因、收集信息;加强推介,分类引导,对未上柜的客户推介上柜,已上柜的客户加强库存。

  4、加大焦油量6mg及以下的品牌培育力,寻找新的增长点。以“纯境狼”为新增长点,科学分配任务指标,并建立周跟踪制度,品牌经理每周跟踪销售情况,对进度完成较慢的线路,给予督促指导;客户经理加强高端客户引导,加大库存量,充分运用驻店助销,传递品牌文化卖点,促进下柜。